Un esempio realmente avvenuto vi dimostrerà come l’importanza dell'”offerta speciale” vada ben oltre la vendita del prodotto specifico reclamizzato e vi fornirà senz’altro uno spunto semplice e poco costoso per migliorare le vostre campagne.

Come l’offerta speciale porta all’acquisto. Un esempio reale

Marito e moglie, nella loro abitudinaria spesa al centro commerciale il sabato pomeriggio, non possono fare a meno di notare un’automobile perfettamente tirata a lucido nel bel mezzo della piazzetta principale del centro. L’auto è molto attraente di per sè. È una piccola berlina che porta ben in vista sul parabrezza un cartello con scritto un prezzo molto attraente con un ulteriore sconto di 500 euro per chi acquista entro il 31 gennaio. Il cartello reclamizza un pagamento a rate di 99 euro al mese. Un’offerta molto buona.

Un paio di giorni dopo, i due si recano dal concessionario. La macchina in questione, usata, ha in effetti un po’ troppi chilometri ed è un po’ datata. Subito scartano l’ipotesi dell’acquisto. L’offerta speciale non era così speciale. Non per loro. Ma visto che si trovano lì, chiedono se ci sono altre occasioni. Alla fine, il venditore li indirizza verso un modello. Non si tratta di nessuna occasione particolare, nessun prezzo particolarmente basso, non è nemmeno quel tipo di automobile che avevano in mente di comprare ma le sue caratteristiche e il prezzo comunque non oltre il budget, li convincono ad acquistarla.

L’unico scopo dell’offerta speciale è attrarre le persone nel negozio

La morale dovrebbe già esservi chiara. Grazie all’occasione pubblicizzata è stata attratta l’attenzione del cliente che alla fine ha acquistato. Attenzione: non era una finta occasione. Era una buona proposta veramente. Il venditore avrebbe altrimenti fatto la figura del disonesto. Pur essendo stata subito scartata, ha tuttavia fatto sì che i due si recassero proprio da quel concessionario e che alla fine si concludesse una vendita.

Potreste avere un ottimo prodotto che magari, che so, non ha un colore alla moda e solo per questo motivo rimane invenduto per molto tempo. Prendetelo e fate un bel taglio al prezzo. Potete considerarla la vostra spesa in pubblicità.

La pubblicità racconta spesso bugie. Quella che funziona no

Le offerte finte, come le bugie, hanno le gambe corte. Quando poi se ne abusa appaiono insincere (e probabilmente lo sono). Mi viene in mente uno spot pubblicitario televisivo di un’azienda di mobili che sembra abbia tutto, da anni, da sempre, in offerta e a un prezzo terribilmente scontato. Quando il pubblico si accorgerà che sono prezzi normalissimi se non addirittura più alti della media, la promozione si ritorcerà come un boomerang.

Una volta attratte le persone, la qualità e la quantità dei vostri prodotti in negozio e la capacità del venditore faranno il resto.

La motivazione “psicologica”

Credo si installi un meccanismo psicologico. Le persone non desiderano ovviamente rimanere deluse. Perciò quando si recano nel negozio pensando di fare un buon affare, avendo quasi deciso di acquistare quel preciso prodotto, e rimandone molto deluse dal sapere che quel prodotto non fa per loro, esse hanno bisogno di sentirsi rassicurate e verranno incontro al venditore se questi saprà proporre qualcosa di valido.

Vi ricordate le 4p del marketing? Prodotto, Prezzo, Promozione, Placement (distribuzione, vendita). Qui dovete darvi da fare con la prima ‘P’, cioè trovare il prodotto giusto da scontare, poi con la seconda e decidere che prezzo deve avere, con la terza e promuoverlo e alla fine con la quarta ‘P’, placement – distribuzione o vendita, dove la differenza la fa il negozio o il venditore.